Komercinių paslaugų robotų pramonė Kinijoje vystosi beveik dešimt metų ir šiuo metu daugiausia dėmesio skiria trijų tipų rinkoms: viešbučių paskirstymui, maitinimo paskirstymui ir komerciniam valymui. Šiame straipsnyje daugiausia bus aptariamos komercinių paslaugų robotų plėtros tendencijos ir investicijų į valymo srityje galimybes.
Pagrindinis taškas
Išmaniojo valymo rinka turi didelę erdvę, o dabartinis rinkos dydis vis dar yra mažas ir ateityje pakaks kelioms įmonėms. Ateityje rinkos struktūroje nedominuos viena įmonė, o kartu egzistuos kelios įmonės, o siuntų apimtis gali būti palaikoma 1,000 vnt.;
Kliento pirkimo sprendimas, gaminio galia yra pirmas, tai yra gauti produktus, kuriuos būtų galima praktiškai įgyvendinti ir kurie gali suteikti patogias valymo paslaugas valymo personalui. Antroji – kaina ir patogios priežiūros paslaugos – tai ir yra priežastis, kodėl daugelis kanalų tiekėjų gali išgyventi ilgą laiką. Kanalų teikėjai greitai reaguoja į lokalizaciją ir ilgą laiką palaiko gerus santykius su klientais;
Tipiškas skirtumas tarp 2B ir 2C rinkos yra tas, kad sprendimų priėmimas 2B rinkoje yra racionalesnis, o konkurencija tarp kelių įmonių yra svarbesnė.
Vienas iš pagrindinių intelektualių konkurencingumovalymo robotass yra valymo srities supratimas, kuris yra pagrindinis gebėjimas palaikyti partiją ir nuolatinį produktų siuntimą. Startuoliams nesunku pristatyti savo produktus per trumpą laiką. Tačiau jei jie nesupranta valymo srities, bus sunku neatsilikti nuo tolesnių paslaugų, o tai galiausiai sukels netvarų siuntų siuntimą.
01. Rinkos apžvalga
Komercinė valymo pramonė yra pagrindinė valymo pramonės šaka, kuri reiškia bendrą pramonės šakų, teikiančių valymo įrankius, produktus ir paslaugas viešoms komercinėms vietoms, pavyzdžiui, biurų pastatams, prekybos centrams, viešbučiams, restoranams ir kt., terminą. pramoniniam valymui ir civiliniam valymui. Pagrindinė komercinių valymo robotų funkcija yra pakeisti rankinį komercinį valymo darbus.
Turgaus erdvė
Šiuo metu Kinijoje yra apie 100,{1}} valymo įmonių, apie 10 mln. valymo darbuotojų, o vienam gyventojui taikomas 60 000 metinis paslaugos mokestis. Apytiksliai apskaičiuota, kad rinkos erdvė yra beveik trilijonai. Jei valymo robotai gali pakeisti 10–15 procentų darbo jėgos, rinkos erdvė gali siekti beveik 100 mlrd.
Rinkos dydis
Komercinio valymo rinka turi didelę rinkos erdvę, tačiau šiuo metu komerciniai valymo robotai nebuvo plačiai įdiegti, o pramonės skverbtis vis dar yra labai žema.
Remiantis „Yiou Think Tank“ skaičiavimais, 2020 m. Kinijos komercinio valymo roboto rinkos dydis bus 5,81 mlrd. juanių, ty 120,0 proc. daugiau nei per metus. Iki 2025 m. rinkos dydis pasieks 74,91 mlrd. RMB.
Komercinės valymo pramonės augimo logika
Vystantis visuomenei ir atitinkamai didėjant viešajai erdvei, ypač po naujos karūnos epidemijos, gerėja žmonių švaros ir higienos standartai, dėl gyventojų senėjimo sumažėjo darbo jėgos, o mėlynojo apykaklės darbo jėgos. jėgos sumažėjo, o jaunimas nenoriai įsitraukia į šią pramonę. Pramonėje žema personalo kokybė, didelis mobilumas, sunku valdyti. Šios socialinės problemos tiesiogiai katalizuoja robotų įrangos paklausos augimą.
02. Komercinių valymo robotų kūrimo istorija
Komercinio valymo sritis jau daug metų buvo daug darbo reikalaujanti sritis. Sritys, tokios kaip gyvenamieji namai, komercinės paskirties objektai ir miesto viešosios erdvės, pirmiausia buvo visiškai išvalytos rankiniu būdu. Nuo 2010 m. į vidaus rinką pamažu įsiliejo užsienio tradicinės valymo įrangos gamintojai, tokie kaip didelės apimties rankinio valdymo grindų šveitikliai, maži ir vidutiniai rankiniai tradiciniai valymo įrenginiai ir kt. Pamažu populiarėja vidaus rinkoje. Po kelerių metų kūrimo tradicinė valymo įranga Kinijoje Jau dabar yra gana didelis įsiskverbimo rodiklis, o rankiniu būdu valdomus grindų šveitiklius galima pamatyti visur prekybos centruose, transporto mazguose ir kitose vietose. Tuo pačiu, kadangi tradicinė valymo įranga nebuvo išlaisvinta iš darbo jėgos pančių, nors ir labai pagerino darbo efektyvumą, darbo sąnaudų dalis valymo srityje vis dar yra labai didelė (statistikos duomenimis, daugiau nei 80 proc.). Pramonei skubiai reikia išmanesnių įrenginių, kad būtų atlaisvinta darbo jėga.
Pastaraisiais metais pradėjo atsirasti vis daugiau protingų valymo robotų. Šio tipo valymo roboto esmė – nedidelio greičio nepilotuojamas autonominis vairavimas. Jis sujungia bepilotes ir valymo funkcijas, kad iš esmės išspręstų didelių darbo sąnaudų problemą.
03. Konkurencinga komercinės valymo rinkos aplinka
Komercinio valymo rinkoje daugiausia yra dviejų tipų žaidėjai: tradiciniai profesionalūs valymo įrangos gamintojai ir naujos kartos išmaniosios valymo įrangos startuoliai. Profesionalaus valymo srityje yra daug tradicinių gamintojų, kurie veikia dešimtmečius ar net šimtus metų. Pavyzdžiui, „Kärcher“ ir „Diversey“ sukūrė robotų produktus bendradarbiaudami arba atlikdami savarankiškus tyrimus.
Be to, „Avidbot“ (Kanada) tarp startuolių šiuo metu yra plačiausiai pasaulyje naudojamas profesionalus valymo robotas. Kinijos komercinės valymo pramonės rinkos struktūra yra labai susiskaidžiusi, o rinka yra labai susiskaidžiusi ir suskaidyta. Gerai žinomos įmonės, tokios kaip Kärcher, užima pirmąją vietą tarp vietinių siuntų, tačiau ilgalaikėje perspektyvoje jos užima tik 7 procentus rinkos dalies, o rinkos dalis yra antra. Antroji yra „Yangzi Group“, kurios rinkos dalis yra apie 5 proc. .
Tradicinės valymo įrangos gamintojai
Įkurta 1935 m., Kärcher (Kärcher) yra pasaulinė valymo srities lyderė, turinti daugiau nei 3, 000 gaminius, parduodamus šimtuose šalių ir regionų visame pasaulyje, 50,{4}} aptarnavimo vietų. Metiniai pardavimai siekia 2,8 milijardo eurų, o metiniai pardavimai Kinijoje siekia 3 milijardus juanių.
„Yangzi Industry“ yra gerai žinomas švarus prekės ženklas Kinijoje. Nuo 1980 metų mokėsi vokiškų technologijų, kūrė ir gamina valymo įrangą pagal vokiškus standartus. Valymo įrangos serijos gaminiai buvo eksportuoti į daugiau nei 100 šalių ir regionų. Bendra įrangos pardavimo apimtis yra 460,000 vnt., o klientų yra daugiau nei 150,000. .
Hako yra gerai žinomas pasaulinėje valymo srityje, jo metinės pajamos siekia beveik milijardą JAV dolerių. Pagrindiniai jos gaminių panaudojimo scenarijai yra miesto sanitarijos ir miesto valymas. Prekės kokybė puiki. Jo trūkumas yra tai, kad jis yra brangus. „Universal Studios Beijing“ įsigijo savo gaminius.
Palyginti su Hago, Kärcher labiau remiasi apimtimi ir parduoda kelias produktų linijas žemomis kainomis. Jos platintojų tinklas yra subrendęs, o jo produktų kaina yra gana artima žmonėms užsienyje, tačiau kaina vis dar yra aukščiausios kokybės produktas vidaus klientams.
Kiti įrangos gamintojai, tokie kaip Tennant, Nilfisk ir kt., taip pat yra gana brangūs, o jų pasauliniai pardavimai nemaži. Šiuo metu jie siunčiami į vidaus aukščiausios klasės rinką. Tačiau siuntos apimtis nėra didelė, o aukšta kaina trukdo.
Tuo pačiu metu Kinijos komercinėje valymo rinkoje yra daug mažų prekių ženklų / baltų prekių ženklų įmonių, kurių metiniai pardavimai yra mažesni nei 100 milijonų juanių. Lokalizacija rimta. Prekiaujant valymo įranga teikiame ir įrangos eksploatavimo bei priežiūros paslaugas.
Išmaniosios valymo įrangos paleidimas
2013 m. įkurta „Gaoxian Robotics“ daugiausia dėmesio skiria valymo robotų tyrimams ir plėtrai bei pardavimui. Tai pirmoji įmonė pramonėje, teikianti SLAM sprendimus. Pagrindiniai jos produktai yra mažo greičio nepilotuojamos komercinės šlavimo mašinos / šveitikliai. Šiuo metu „Gaoxian“ įgyvendino daugiau nei 1,000 projektą daugiau nei 30 šalių ir regionų visame pasaulyje, o jos dalis nekilnojamojo turto srityje pasiekė 80 proc. Geriausi nekilnojamojo turto ir mažmeninės prekybos klientai išpirko, o pagrindiniai jų klientai yra: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai būstinė, Nanxiang Infinity City ir kt.
Siuntų požiūriu vidaus rinka šiuo metu yra išmaniųjų valymo robotų srityje, o Gaoxian Robot yra absoliuti pirmaujanti įmonė.
2021 m. rugsėjį „Gaoxian Robot“ užbaigė beveik 1 milijardo juanių C serijos finansavimą, vadovaujamą „softbank Vision Fund“ ir „Capital Today“, o po investavimo įvertinta 8,8 milijardo juanių. Rinkoje pirmaujančios investicinės institucijos šiuo metu vis dar nori investuoti tokią didelę sumą esant tokiam aukštam įvertinimui, o tai iš šono taip pat patvirtina, kad valymo paslaugų trasos nuolydis ilgas ir apsnigtas, o žaidimas toli gražu nesibaigė. .
Su Gaoxian Robot išsilavinimu rinkoje, vis daugiau komandų pradėjo patekti į rinką. Per pastaruosius dvejus metus daug naujų pradedančių įmonių pristatė išmaniuosius valymo produktus ir gavo investicijų iš rizikos kapitalo institucijų, tokių kaip Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner ir kt.
Aukštos valymo rinkos lubos ir žemas komercinių valymo robotų įsiskverbimas šiame etape reiškia, kad ši trasa vis dar turi puikių galimybių startuoliams ir investicinėms institucijoms. Išmaniojo valymo rinka yra didžiulė šimtų milijardų vertė. Nors „Gaoxian Robot“ užima didelę rinkos dalį, rinka toli gražu nėra perpildyta, o puikūs startuoliai vis dar turi galimybę atsirasti.
04. Verslo modelio analizė
Paskirstymo modelis
Tradicinių valymo įrangos gamintojų platinimo tinkle kiekvienos grandies bendrasis pelnas iš esmės yra nuo 10 iki 25 procentų. Pavyzdžiui, rankinį dulkių stūmiklį su didžiausiu Kach siuntos kiekiu, pardavėjo kaina yra apie 9,000 juanių, o terminalo kaina yra 12,000 juanių. Neatsižvelgiant į antrojo lygio pardavėją, bendrojo pelno norma yra apie 25 proc.
Šiame etape išmaniosios valymo įrangos terminalo kaina rinkoje iš esmės yra 150,000-200,000 juanių. Jei produkto MK kaina gali būti mažesnė nei 50 000 juanių, tai gali palikti pakankamai bendro pelno visiems kanalams visame platinimo procese, kad platinimo režimas būtų stabilesnis.
Tiesioginio pardavimo modelis
Tiesioginio pardavimo pranašumas yra tas, kad jis gali tiesiogiai pasiekti galutinius vartotojus ir mėgautis dideliu bendruoju pelnu. Trūkumas yra tas, kad norint sukurti tiesioginio pardavimo sistemą nuo nulio reikia daug pinigų, o prieš didelių gabaritų siuntas sunku pasiekti pelningumo. Prekių pardavimo sistemos sukūrimas yra labai lėtas ir sunkus procesas.
Tuo pačiu metu komercinėje valymo rinkoje yra daug vertikalių sričių, tokių kaip prekybos centrai, logistikos sandėliai, ligoninės, mokyklos, gamyklos, o kanalų ištekliai įvairiose srityse negali būti naudojami pakartotinai. Štai kodėl komercinė valymo rinka daugelį metų visada buvo decentralizuota ir lokalizuota. , savarankiškai sukurtos tiesioginio pardavimo sistemos efektyvumas yra mažas.
Tiesioginio pardavimo sistemos pranašumai gali būti panaudoti tik didelės apimties siuntų atveju, o tai gali stabilizuoti galutinius vartotojus ir gauti didesnę bendrojo pelno maržą. Ir tai didžiulis iššūkis startuoliams.
ODM režimas
Pateikite išmaniąsias valymo mašinas tradiciniams valymo įrangos gamintojams (pvz., Kärcher, Yangzi, Hyde ir kt.) ODM forma ir naudokite jų paskirstymo sistemą, kad būtų pasiektas greitas masinis siuntimas.
Tradiciniai valymo įrangos gamintojai sukūrė griežtą ir išsamią platinimo sistemą. Pavyzdžiui, Kärcher turi daugiau nei 500 prekiautojų žemyninėje Kinijoje. Kiekviename žingsnyje dirba beveik 100 darbuotojų, o galutiniams klientams teikiamo atsakymo po pardavimo laikas yra griežtai kontroliuojamas per 24 valandas. Tokio tipo sistemos sukūrimas panašus į automobilių 4S parduotuvių sistemą, kuri yra brandi ir užsispyrusi.
05. Išmaniojo valymo roboto kūrimo strategija
Išmaniųjų valymo robotų tyrimų ir plėtros sunkumai daugiausia susiję su dviem aspektais: valymo praktine patirtimi ir automatiniu valdymu. Daugumai pradedančiųjų įmonių valymo know-how yra trūkumas, kurį nėra lengva užpildyti.
Yra dvi kliūtys automatinio valdymo aparatūros produktams. Viena iš jų yra produktų 0-1 tyrimai ir kūrimas, kuriam reikia daug kapitalo ir talentų investicijų, o kita – masinė 1-10 gamyba, kuriai reikalingas stiprus tiekimo grandinės ir pardavimo kanalų bendradarbiavimas. , ir produktų partiją. Siuntimo atveju gaminio patikimumas gali būti nupoliruotas, o gaminio savikaina tuo pačiu metu gali būti labai sumažinta.
„Gaoxian Robot“ prasidėjo nuo automatinio valdymo. Pastaraisiais metais ji gavo didžiulę kapitalo paramą ir turi pakankamai jėgų sukurti savo siuntimo, bandymų ir klaidų kanalus bei kaupti valymo pramonės žinias. Šiame etape, kurį riboja bendra pirminės rinkos investicijų ir finansavimo aplinka, talentai ir lėšos taip pat sutelktos pirmaujančiose įmonėse. Jei pradedančioms įmonėms nebus pakankamai finansinės paramos, valymo pramonėje bus labai sunku pradėti nuo nulio.
Jei nuspręsite bendradarbiauti su tradicinės įrangos gamintojais/agentais ankstyvoje kūrimo stadijoje, kad pateiktumėte savo originalius gaminius ir naudotumėte jų brandžius platinimo kanalus, tai bus galimybė išmaniesiems valymo robotams pradėti masines siuntas ankstyvoje stadijoje, tačiau Tuo pačiu metu rizika kyla dėl stabilių bendradarbiavimo tarp agentų santykių, rinkos patirties požiūriu patikimiausias ryšys yra investicijų į akcijas, tai yra, jei įrangos gamintojai ir galutiniai klientai gali gauti akcijų, plėtra bus gana sklandi.
06. Pramonės statusas investicinių institucijų požiūriu
Galutiniai klientai vis dar linkę bendradarbiauti su įrangos pardavėjais ir kanalų pardavėjais, su kuriais bendradarbiauja ilgą laiką. Ilgalaikiai ir stabilūs bendradarbiavimo ryšiai ir realiu laiku reaguojantis aptarnavimas po pardavimo yra klientų rūpestis, be to, tai yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl startuoliams sunku pritraukti naujų klientų.
Galutiniams klientams reikia viso valymo sprendimo, o ne tik vieno valymo įrenginio. Tam reikia skalbimo mašinos su išmania navigacijos sistema, o ne roboto su skalbimo funkcija.
Šiuo metu vietinės technologijomis pagrįstos pradedančios įmonės vis dar gana menkai supranta valymo pramonę. Šiuo metu daugelis naujų įmonių yra pasiekusios produkto 0-1 proveržį, tačiau iki masinių komercinių siuntų dar reikia nuveikti ilgą kelią. Produktų siuntimas yra valymo priemonių įrankis, todėl dar reikia įveikti daugybę žingsnių.
Išmani valymo įranga ateityje labiau konkuruos kaina ir aptarnavimu. Produkto galia yra pirmoji, po to kaina ir paslauga.
Tol, kol 2C produktai atitinka tam tikrus pardavimo taškus, o tada prekiaujama internetu ir neprisijungus, per trumpą laiką galite gauti daug siuntų, o po pardavimo nėra didelio spaudimo. Jums tereikia užtikrinti, kad produktas būtų tinkamas, o ne per daug. Galite grąžinti. Tačiau 2B gaminiai bus labai didžiulė verslo grandinė nuo ankstyvo klientų poreikio iki vėlesnių priežiūros, priežiūros, garantinio pardavimo ir net lizingo verslo modelių, reikalaujančių ypač didelių veiklos galimybių visai įmonei.
Išmaniojo valymo rinkoje yra daug vietos. Dabartinis rinkos dydis vis dar mažas, o rinkos potencialas yra didžiulis. Ateityje užteks apgyvendinti kelias įmones. Ateityje rinkos struktūroje nedominuos viena įmonė, o sugyvens kelios įmonės, o siuntų apimtis gali būti išlaikyta 1,000 vnt.
Klientų pirkimo sprendimuose pirmoje vietoje yra produkto galia, tai yra galimybė įsigyti praktiškų produktų, kurie gali suteikti patogias valymo paslaugas valymo personalui, o po to – kaina ir patogios priežiūros paslaugos. Tai taip pat yra priežastis, kodėl daugelis kanalų teikėjų gali išgyventi ilgą laiką. Kanalo prekybininkų lokalizacija greitai reaguoja ir ilgą laiką palaiko gerus santykius su klientais.
Tipiškas skirtumas tarp 2B ir 2C rinkos yra tas, kad 2B rinkoje sprendimai priimami lėtai, o konkurencija tarp kelių įmonių yra svarbesnė. Dalyvavimas vyksta konkurso būdu. Todėl 2B rinka nebus visiems tinkanti rinka, o kelios įmonės vienu metu baigsis.
Viena iš pagrindinių išmaniųjų valymo robotų kompetencijų yra valymo srities supratimas, kuris yra pagrindinis gebėjimas palaikyti produktus, kurie gali būti siunčiami partijomis ir nuolat. Startuolių produkciją nėra sunku išsiųsti per trumpą laiką, tačiau jei valymo sritis nėra gerai suprantama, bus sunku neatsilikti nuo vėlesnių paslaugų, o tai ilgainiui sukels netvarias siuntas.
07. Pramonės plėtros tendencijos
Ilgainiui bendra mašinų, pakeičiančių darbo jėgą, kryptis yra neabejotina, ypač komercinio valymo srityje. Komercinio valymo srityje esamų darbuotojų amžiaus vidurkis siekia 60 metų, o jų fizinės funkcijos nėra tinkamos fiziniam darbui. Nekilnojamojo turto savininkai ir toliau samdo aukšto rango darbuotojus, o tai taip pat kelia nemažą riziką jiems patiems.
Tikimasi, kad robotikos srityje pavyks ne tik išvalyti žemę. Šiuo metu valymo srityje robotai iš esmės yra didelės šlavimo ir skalbimo mašinos. Tačiau komercinio valymo poreikis yra 3D trimatis. Valymas ir sterilizavimas, eskalatorių valymas, fasadų valymas, tualeto valymas ir kt. Visur erdvėje pakeičiamos mašinos. Žmonių poreikiai yra gana stiprūs, tai taip pat yra mėlynieji vandenynai, į kuriuos robotų startuoliai dar neįkėlę kojos.